“顧客の購買行動プロセス「AIDMA」や「AISAS」を知ってますか？”と題してお伝えしていきます！
前回は顧客を階層にわけターゲットを明確にしてきました。まだ見てないという人はこちらをご覧ください。
Webマーケティングを超★効率化する＜ピラミッド型 顧客分析の手法＞基礎編
今回は顧客の購買行動を知るのが目的です。顧客が何か物を買う場合の行動パターンに「AIDMA」と「AISAS」という購買行動プロセスがあります。2つとも有名なプロセスですので、この機会にぜひ覚えていってください。
顧客の購買行動を知り施策を仕掛けるポイントを理解する
売れる仕組みづくりにおいては非常に重要なフレームワークです。顧客の購買行動プロセスにおけるポイントがわかります。そのプロセスのポイントを知ることで、どこで施策を仕掛ければよいかアクションがとりやすくなります。
AIDMAという購買行動プロセス
約100年前にアメリカ人のサミュエルさんが提唱
この購買行動プロセスは1920年台にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールさんが提唱したと言われています。
顧客（消費者）が、あるモノやサービスを知ってから購入するまでにに至る心理的なプロセスのこと。それぞれのプロセス（段階）においての頭文字をとって「AIDMA」と名付けました。
「AIDMAの法則」のプロセス（段階）
AIDMAの法則の流れです。
- Ａ：Attention＜注意＞ ↓
- Ｉ：Interest＜関心＞ ↓
- Ｄ：Desire＜欲求＞ ↓
- Ｍ：Memory＜記憶＞ ↓
- Ａ：Action＜行動＞
AIDMAの施策を仕掛けるポイント
AIDMAの法則には次の3段階の大枠のプロセスがあります。
| 認知段階 | Ａ：Attention（注意） |
|---|---|
| 感情情段 | Ｉ：Interest（興味、関心） |
| Ｄ：Desire（欲求） | |
| Ｍ：Memory（記憶） | |
| 行動段階 | Ａ：Action（行動） |
AIDMAのプロセスは大きく別けて３つ「認知段階」「感情段階」「行動段階」のプロセスに別れます。例えばダイエット食品があるとしましょう。
「認知段階」は消費者が「このダイエット食品は効果が高い」「このダイエット食品は有名なタレントさんが使っている」「テレビで特集されていた」などを知るという段階である。
「感情段階」は「好きか嫌いか」「使ってみたい」など気持ちを判断する段階。「行動段階」は行動をする段階で、ズバリ「買う」「使う」という段階です。
1920年は日本でいうと大正9年ですから約100年近く前になります。もちろんインターネットというものもありません。そんな時代に今でも通じるような、購買行動プロセスを考えたのはスゴイと思います。
AISASという購買行動プロセス
AISASは日本の電通が提唱した購買行動プロセスです。インターネットの時代らしいプロセスです。
自分が買う時を思い出してみてください。私は必ずネットで検索して比較検討しますｗｗ 情報の共有は口コミといったところでしょうか、今では簡単にSNSでシェアできますね。
- Ａ：Attention＜注意＞ ↓
- Ｉ：Interest＜関心＞ ↓
- Ｓ：Search＜検索＞ ↓
- Ａ：Action＜購買＞ ↓
- Ｓ：Share＜情報共有＞
消費者の購買行動プロセスとしては、従来はAIDMAが有名だった。AISASは、近年のインターネットが普及した時代における新しい行動を取り込んだものである。
AISASが想定する購買行動プロセスは前述の5つである。AIDMAから、Desire（欲望）とMemory（記憶）がなくなり、3番目のプロセスとして「Search」が、Action（購買）後のプロセスとして「Share」が追加された。
まとめ：１分でわかった？顧客の購買行動プロセスAIDMAとAISAS
AIDMAは心理プロセスで、AISASは行動プロセス
AIDMAは顧客の心理や気持ちの購買行動プロセスであるのに対し、AISASは実際の購買行動プロセスと考えられている。
2つの購買行動プロセスは理解できたでしょうか。マーケティングよりな話になりましたが、この2つのプロセスもフレームワークの1つですので、ぜひ覚えておきたいキーワードです。
- Ａ：Attention＜注意＞ ↓
- Ｉ：Interest＜関心＞ ↓
- Ｄ：Desire＜欲求＞ ↓
- Ｍ：Memory＜記憶＞ ↓
- Ａ：Action＜行動＞
- Ａ：Attention＜注意＞ ↓
- Ｉ：Interest＜関心＞ ↓
- Ｓ：Search＜検索＞ ↓
- Ａ：Action＜購買＞ ↓
- Ｓ：Share＜情報共有＞
最後に
今回はマーケターに必須な顧客の購買行動プロセスである「AIDMA」や「AISAS」という言葉の意味や定義についてお伝えしてきました。
ありがとうございました！
