“お客様が買っているのは、モノではなく価値だと気づかせてくれた1冊【ドリルを売るには穴を売れ】”と題して、Webマーケターにおすすめのマーケティング本をご紹介します。
本のタイトルからして、かなり衝撃的でした。そういう意味では読み進めるたびに目からウロコが落ちまくり、自分の考え方の甘さや原点に帰ることの大切さを教えてくれます。
我々が売るのはドリルじゃない！
そうなんです。言われてみれば当たり前のことなんですが、、、売っている側は、いつしかドリルを売るのに一所懸命になっちゃうんです。顧客視点がなくなってしまうというか、、、
- 著者：佐藤 義典さん
- 役職：マーケティング脳トレーナー
- タイトル：ドリルを売るには穴を売れ
- 副題：誰でも「売れる」人になるマーケティング入門
- 出版：青春出版社
この本のタイトルを見たときは、本当に驚きました。「ドリルを売るには穴を売れ」ってどういうこと？穴って売れるの。。。と。
変なタイトルだなと思っていましたが、読んでみると非常に納得しました。もっと早くわかれよという感じですが（汗）
マーケティング脳を鍛えよう
著者の佐藤さんは、日頃の行動からマーケティング脳を鍛えようと言っています。
またマーケターに必要な考え方が、順番に書かれています。マーケティングって、実は誰にとっても身近なものなんだというのを教えてくれます。
マーケティング脳って何？
マーケティング脳とはマーケティング的な思考と発想ができることです。それは自分が何かを購入したり行動しようと考えた時から始まります。
マーケティングは身の回りにあふれている
たとえばお昼ごはんに何を食べるかを決めるにしても、マーケティングは関係しています。
今日のお昼は何にしようかなと考えると思います。コンビニか？お弁当屋さんか？はたまたスーパーのお弁当か？面倒だからファミレスのランチにしよう。。。などなど
自分の意思で決めていると思っていますが、ここにもコンビニやお弁当屋、外食産業などの様々な企業のマーケティングが繰り広げられていています。
最終的に決めたお昼ごはんがファミレスのランチであれば、ファミレスのマーケティングが成功したと言えます。
「買い手」の反対には、必ず「売り手」がいる
身の回りで最近購入したものは何でしょうか？なぜそれを購入したいと思ったのでしょうか。
この商品を買いたいな、欲しいなと「買い手」が思う時には、かならず「売り手」のマーケティングが存在しています。
買った理由はもちろん人それぞれです。その機会において「買い手」側の考えることを「売り手」側が先回りして仕掛ける思考や発想が「マーケティング脳」なんです。
マーケティングに必要な4つの理論
マーケティングにおいて知っておくべき必要な理論はたった4つだと断言しています。
- ベネフィット
- セグメンテーションとターゲット
- 差別化
- 4P
ざっくりと説明します。詳細は本で確認してみてください。
ベネフィット：あなたの売っているものは何？
商品やサービスを購入するのは、お客様と企業の価値交換ということでした。企業の提供する商品やサービスの価値が、ベネフィットいわゆるお客様の価値観を上回った場合に購入するというものです。
逆に商品価値がお客様の価値観を下回れば、その企業の商品は買われることがありません。
- 購入する場合 = 商品の価値 ＞ お客様の価値観
- 購入しない場合 = 商品の価値 ＜ お客様の価値観
セグメンテーションとターゲット：誰があなたの商品を買ってくれるの？
「売り手」側がむやみに価値を提供し続けても意味がありません。「売り手」の方で相手（買い手）の属性を決めなければ無駄になってしまいます。
それがセグメンテーションとターゲットにあたります。「誰に」という部分です。そのセグメンテーションやターゲティングの選定方法が書かれています。
差別化：あなたの商品でなければ駄目な理由は？
あなたがおすすめする商品は何が売りなのでしょうか？その商品にしなければならない理由がなければ、ほかの競合の商品を買われてしまいます。
その商品でないと駄目な理由を考えることが差別化となります。
4P：どのようにして価値を届ける？
4Pとは、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、コミュニケーション（Promotion）の頭文字を取って4Pと呼ばれています。
- Ｐ：Product＜製品＞
- Ｐ：Price＜価格＞
- Ｐ：Place＜流通＞
- Ｐ：Promotion＜コミュニケーション＞
マーケティングの立案・実行プロセスの1つで、売り手側がコントロールできる主な要素のことです。
詳細は省きますが、今までの「価値」「セグメンテーションとターゲット」「差別化」はこの4Pというプロセスを経て、消費者＜お客様＞の前に出てきます。
それがCMやチラシ、ネットだったりします。その価値の届け方としての総称が「4P」です。
まとめ：ドリルばっかり売ってませんか？
マーケティングというのは、何もマーケティング部でなければできない、しちゃいけないということではありません。
その活動の中で、やることが目的となってしまい、いつしかお客様のことが抜けてしまうことが多々あります。
何のために自分はこのWebサイトを更新しているんだっけ？なんのためのキャンペーンなんだっけ？と、ドリルを売ることに一所懸命になっています。
穴が売れるマーケターになろう！
いつでも自分はドリルでなく穴を売りつづけるWeb担当（Webマーケター）になりたいと思います。そのようなことをイメージさせてくれる、思い返させてくれる本当におすすめの1冊です。ぜひ読んでみてください。
最後に
今回は「ドリルを売るなら穴を売れ」という、マーケターをしているなら一度は読みたいマーケティング本のご紹介でした。面白かった・よかった・読んでみたいと思った人は離脱してよしｗｗありがとうございました。
